Россия г. Томск  Системная - 100% натуральная продукция для здоровья 

Интернет-сервис офис-склада Арт-Лайф г. Кривой Рог 

ISO 9001-2000, ISO 2200-2005, ISO 22000, HACCP, GMP, ГОСТ Р 5249-2004-GMP

Бизнес

We love our Store

Продукция для красоты

iphone

Продукция для здоровья

iphone

Здоровое питание

Crystal

Главная Главная » О ваших дополнительных доходах » 10 уроков ведения бизнеса »

Занятие №2 Тема: "Список знакомых" - как его составлять, как с ним работать. Пpoмоушен. Работа по телефону. Работа 2 против 1.

Начать сегодняшнее занятие мне хочется с очень красивой притчи, которая уже сделала богатыми многих и многих. Доктор Рассел Херман Кокуэлл рас­сказывал эту историю более 6000 раз и собрал благодаря ей пожертвования на общую сумму 6 млн. долларов. На эти деньги был основан Темплский универ­ситет в Филадельфии. Это первое высшее учебное заведение для людей бед­ных, но способных. Для людей, которые не могут оплатить свое образование, но не должны из-за этого терять свой шанс.

Итак, вы готовы услышать историю, которая рождает такие деньги? Хочу предупредить, что все эти истории - волшебные. Они имеют одно интересное свойство: их смысл от одних людей постоянно ускользает, зато другим перево­рачивает душу. Важно слушать их с открытыми глазами и ушами. А главное - с открытым сердцем.

 

Поля полные алмазов

Вы знаете, что в Африке открыты и разработаны богатейшие месторожде­ния алмазов. Сегодня это знают все, это уже ни для кого не секрет. Но было время, когда все это только начиналось. Была настоящая «алмазная лихорад­ка», очень похожая на «золотую лихорадку», которую описал Джек Лондон в своих рассказах о Клондайке.

И один молодой фермер продал свою ферму и отправился за мечтой. Кто же его осудит? Он хотел разбогатеть. Он объехал весь континент, много тру­дился, истратил все свои сбережения. И однажды, совершенно больной и мо­рально разбитый, бросился в речку и утонул. Очень жаль! А человек, который купил у него ферму, однажды нашел в ручье на своем участке большой стран­ный камень. Он отмыл этот камень и положил его на каминную полку в своем доме. Так камень и лежал там пока не появился в доме случайный посетитель с алмазных копей. Он долго с пристрастием рассматривал камень, а потом объявил, что это самый крупный и красивый алмаз, который ему доводилось держать в руках. К удивлению гостя, хозяин ответил: «В самом деле? А в мо­их полях полно таких камней!»

Вот так было открыто одно из самых больших месторождений алмазов во всем мире.

В заключение доктор Кокуэлл любит подчеркивать своим слушателям: «Первый хозяин фермы практически владел несметными богатствами, но погнался за чем-то мнимым. И как мы видим, сделал большую ошибку».

 

 

И вот сейчас я вам открываю первый секрет в этом занятии: не лучше ли прежде изучить как следует то, чем ты владеешь? Это я к тому, что некоторые люди сразу ошибочно думают о том, что у них ограниченный, узкий круг знакомых и именно это останавливает их в принятии решения заняться сетевым бизнесом. Давайте начнем с того, что оглянемся вокруг и немного переоценим ценности. Поможет в этом такой инструмент MLM, как «Список знакомых».

Джон Каленч - это философ бизнеса и очень успешный практик. И он пи­шет великолепные книги о сетевом бизнесе. Я буду часто на него ссылаться. Джон Каленч по этому поводу сказал: «Я не встречал еще ни одного человека в этом бизнесе, который работал бы без списка имён».

Я хочу подчеркнуть, мы приглашаем сюда, в этот бизнес не исполнителей своей воли, не «рабочих лошадок» в свою упряжку. Люди, которых мы при­глашаем - это потенциальные участники бизнеса. Это будущие партнеры и друзья. И вот это, еще один секрет. Это то, что отличает сетевой маркетинг от любого другого вида деятельности. Исходя из этих соображений, я и предлагаю новыми глазами посмотреть на тех, кто вас окружает. И знакомые вам лю­ди и привычные вещи могут показаться немного другими. Впоследствии, по мере нашего общения, я дам вам много критериев, как отбирать и приглашать к себе людей.

 

А сейчас я перейду к конкретным рекомендациям, как составить список знакомых:

  1. 1. В списке должно быть не менее 100 имен. Почему так много? Не пугай­тесь - это реально. Во-первых, статистика говорит, что к 21 году практически каждый человек имеет около 700 знакомых. Я думаю, каждый из вас уже при­кидывал, кому бы он хотел рассказать о своем новом увлечении. С кем бы он хотел поделиться. Предположим, в вашем списке 4-5 имен. И вы беседуете с одним из своих знакомых и не получаете горячего отклика. То есть, человек не «загорелся» так, как вы и не принял мгновенного решения - стать вашим кли­ентом или вашим партнером. Почему ваш знакомый не проявил интереса? Этому может быть много причин, об этом мы будем говорить ниже. Суть в том, что если вам отказали, то вы потеряли сразу 20-25 % из своего списка. Грустно, не правда ли? А теперь представьте, что в списке 100 имен. И тогда это всего лишь 1 % из списка. Это уже обнадёживает.
  2. 2. И следующая причина. Не забывайте, что мы ведем разведку в поисках «золота». Мы не уговариваем человека присоединиться к нам, мы не профес­сиональные уговаривальщики. Это бизнес отбора. И Джон Каленч сказал так: «Некоторые хотят, другие - нет. Ну и что из того? Следующий, пожалуйста!» А теперь вспомните свой список из 5 человек. Не так уж много раз можно ска­зать: «Следующий, пожалуйста!»
  3. 3. Откуда взять столько людей? Для этого необходимо составлять список по отдельным направлениям:

ü           Родственники - близкие и неблизкие;

ü           Коллеги по работе;

ü           Друзья детства;

ü           Друзья по увлечениям;

ü           Соседи;

ü           Военные в отставке (готовые руководители);

ü           Педагоги (умеют обучать и убеждать);

ü           Медработники;

ü           Люди, которые недавно купили дом, квартиру, машину;

ü           Люди, у которых дети-подростки;

ü           Люди, у которых в семье есть хронические больные;

ü           Безработные интеллигенты;

ü           Знакомые - сфера знакомых гораздо шире сферы общения.

  1. 4. Можно взять записные книжки - это позволит зам вспомнить людей, с которыми вы не общались в последнее время, может быть, 2-3 года, но с кото­рыми у вас хорошие отношения, и они готовы вас слушать. Можете включить сюда, как отдельный список, тех кто, скорее всего, будет использовать ваши продукты. Это могут рыть Потенциальные клиенты. Хотя они в любой момент могут оказаться в категории партнеров.
  2. 5. Можно попросить помощи близких, то есть, рассказать семье, чем вы решили заниматься. Они подскажут вам забытые имена. Это называется «моз­говой штурм» дома.
  3. 6. И, наконец, можно дать задание своему подсознанию. Мы не раз будем об этом говорить. Оно очень мудрое и всегда приходит к нам на помощь, надо только уметь попросить. И когда вы начинаете чем-то заниматься, подсознание нам «подкидывает» имена. Вы можете записать несколько имен, затем поло­жить ручку и заняться чем-то другим. Но, поскольку задание дано, мозг рабо­тает. И через какое-то время всплывают новые и новые имена. Вы подходите к своему блокноту и дописываете их в список.

Когда этот список составлен, (я повторяю, там должно быть много имен), вы будете выделять отдельные группы.

Можно выделить такую группу как негативные люди. Вы знаете, что есть люди, которые всегда любую информацию воспринимают более чем настороженно. Начинают ее критиковать. Начинают отказываться, отнекиваться. Могут привести массу доводов, да так, что пропадет энтузиазм и у других. Не выбрасывайте их из списка. Пока отодвинь те эту группу. Можете просмотреть весь список и пометьте этих людей крестиком или другим значком. И пока отодвиньте в сторону. Сюда же, пожалуй, можно отнести людей, которые ищут причины для своего бездействия. Они с умным выражением лица будут вам говорить: «Ну да, конечно! Но надо подумать! Давайте будем реалистами!» Тоже пока отложите их в сторону.

 

А вот сейчас самое главное!

• Давайте пометим буквой «А» категорию людей, которых Джон Каленч называет - люди с двойным потенциалом. Это энергичные деятельные натуры, которые своим жизнерадостным и дружелюбным характером притягивают к себе людей. Причем эти люди могут быть не очень грамотными (в смысле медицинского или другого высшего образования), но они настолько симпатичны, они настолько контактны, они так добры, что с ними хочется общаться. Они заражают своим энтузиазмом, и люди к ним тянутся. То есть, люди идут туда, где им нравится это закон, и этот закон можно использовать. Если Вам нравиться лидер, если вам нравиться идея, то с таким сочетанием можно горы свернуть.

  • Следующая категория - это группа «В». Это люди с положительным мышлением. Это люди, которые потенциально открыты любой новой информации. Они готовы учиться. Они готовы знакомиться. «Они могут вас выслушать, и совсем необязательно, что они станут вашими партнерами. Но они обязательно хотят узнать, а что вы можете им предложить. Выделите этих людей в группу «В».
  • Группа «С» - это еще один секрет. Это успешные люди. То есть, люди, которые уже что-то создали. Уже чего-то добились. Это могут быть владельцы собственных фирм или их руководители. Это могут быть чиновники на очень высоких должностях, скажем, директор завода или профессор в какой-нибудь области. Мы убеждаем себя, что эти люди слишком заняты, что они решили все свои проблемы, в том числе и материальные вопросы. Это большая ошиб­ка. Я сейчас вам раскрываю секрет: успешные люди раньше всех распозна­ют возможности хорошего бизнеса, и они заслуживают высокого доверия. По своему мировоззрению это уже зрелые лидеры. Они всегда готовы узнать что-то новое, присоединить к своему бизнесу или, может быть, изменить во­обще направление бизнеса. В начале деятельности страшновато говорить с такими людьми. Есть ощущение, что у вас не хватит слов, что вы недостаточно компетентны, чтобы их переубедить. Не бойтесь. Один мой молодой коллега говорил так: «Я начинаю работать именно с этой категорией. Если мне удается убедить такого человека в том, что я занимаюсь чем-то интересным и полез­ным - это большая победа. Я приобретаю очень ценного партнера. И тогда с остальными мне намного легче работать. Если не удается, значит, это еще одна возможность научиться». Мы будем еще об этом говорить обязательно. Запи­шите вопросы, которые задавал ваш собеседник. Найдите на них ответы. И вы уже на ступеньку выше, вы «вооружены». Потому что эти люди задают очень грамотные и ценные вопросы.

 

Итак, в этом бизнесе речь идет не о том, чтобы уговаривать людей, а о том, чтобы сортировать их - найти среди них тех, которые готовы присоединиться к нашему бизнесу и использовать наш продукт.

 

Хочу сказать пару слов о такой категории как родственники. С одной стороны, родственники нам ближе всего, и хотелось бы привлечь их первыми. Помочь им в первую очередь. Есть один психологический нюанс: наши родст­венники знают нас очень давно. Знают, как они считают, очень хорошо. И при­выкли воспринимать нас определенным образом. И вдруг вы принимаете реше­ние: измениться самому, поменять что-то в своей жизни, приобрести новую профессию. И в глазах людей посторонних вы можете котироваться, но родственникам психологически очень трудно поверить, что вы изменились. Они могут в это поверить, когда уже другие люди начнут вас оценивать как биз­несмена, как успешного человека.

 

Есть хорошее выражение - «В своем Отечестве пророков нет». То есть, ва­ши близкие, которые искренне желают нам добра, не очень верят в успех на­шего начинания. Поэтому родственникам обязательно нужно рассказать, что вы приняли решение и занялись новым делом. Но не обязательно приглашать их в первую очередь. Можно тоже отложить в сторону эти имена из списка, Существует иллюзия, что список этот скоро закончится. Что тогда делать? Хо­чу вас обрадовать — это только иллюзия. Дело в том, что этот список неисчер­паем. И мы будем учиться, как с ним работать. Как его увеличивать.

Верный путь, гарантирующий успех в этом бизнесе, состоит в том, чтобы обращаться к постоянно растущему числу людей. И мы будем учиться, как превращать чужих людей в своих друзей. И тогда зарабатывание денег станет побочным продуктом или хорошей привычкой. Как же работать со списком, как разговаривать с людьми, которых вы выбрали для первой беседы? Обязательно со СПОНСОРОМ.

После изучения материала этого занятия и составления Списка знакомых Вам откроются поля, усеянные алмазами – вашими близкими и знакомыми. Возникнет естественное желание сразу же позвонить самым «потенциальным» кандидатам в партнеры по бизнесу. Настоятельно рекомендую пока воздержаться, что бы не «испортить» дело. Вы пока еще недостаточно опытны. Подучитесь еще немножко. Если уже не терпится – то вначале выходите не на столь важные контакты. Приберегите козырь. А пока рассказывайте как можно большему числу людей истории, ведь это бизнес историй, о том кому и при каких случаях был полезен продукт, кто и как успешно построил бизнес. О востребованности того и другого. Это будет подготовкой вашей целевой аудитории к вашим конкретным предложениям впоследствии. Оставляйте в конце рассказа интригу типа: «Вот я разберусь (поспрашиваю, почитаю, посмотрю в Интернете, позвоню такой-то..) с этим (препаратами, результатами, бизнесом…) и потом обязательно рассажу тебе все, как есть. Люди будут ждать результат с интересом. Рассказывайте так эмоционально, чтобы у них появился этот интерес. Главное правило или главный секрет  -_должно  быть 80 % эмоций и 20 % информации!!!.

 

Если спросят раньше, чем вы будете готовы ответить, скажите, что там много разного материала, расскажете чуть позже и обязательно: «Я не забыла о том нашем разговоре, я тебе обязательно все расскажу». Не вздумайте сказать, что вы забыли о том разговоре, или о том, что у вас не было времени посмотреть и разобраться – люди мгновенно утратят к этому интерес. И не затягивайте – «Куй железо, пока горячо!».  И надо так построить разговор, чтобы человек почувствовал всей своей душей, что вы захотели поделиться именно с ним этой информацией.

 

Подготовившись, подойдите с зацепкой: «А помнишь наш разговор о …. . Я еще тогда пообещала тебе разобраться с этим? Так вот в чем фишка!!! (эмоционально) И, правда, что…..» А дальше обязательно мотивируйте на первую встречу, где вы сможете обсудить все подробно. Первые встречи необходимо проводить со спонсором. Он говорит – вы учитесь. Как это правильно делать – материал последующих школ.

В первый месяц всех своих приглашенных ведите к спонсору. В одной из компаний МЛМ есть крупный лидер - Ата Мамедов. По поводу новичков он говорит так: «Завяжите им руки и заклейте им рот пластырем, чтобы потом они не хватались за голову и не сожалели, сколько они потеряли потенциаль­ных партнеров».

Итак, ведите всех к спонсору. И учитесь - с закрытым ртом, но с открытым сердцем и с тетрадкой для заметок. Что происходит, когда вы приводите сво­его знакомого к спонсору? Во-первых, вы беседуете втроем, и получается, что консультантов двое, а приглашенный один. Причем этот приглашенный при­шел услышать новую информацию. Он хочет дополнительного заработка. Он хочет думать так, как эти успешные люди, которые сидят напротив него. И ему легче поддаться энтузиазму, чем убедить двоих, что они неправые. Это прави­ло называется - «2 против 1». Это очень хорошо работает.

И есть еще один интересный момент - эффект третьего лица. Ваши знако­мые вас давно знают и уважают. Но уважают как доброго соседа, как хороше­го врача или офицера, или просто как порядочного человека. Пока бизнесмена они в вас не видят. И не очень верят, что можно измениться. А вашего спонсо­ра они не знают. И они склонные видеть в нем профессионала, особенно если вы его правильно и грамотно представили. И слова спонсора воспринимаются уже по-другому. Даже опытные профессионалы предпочитают работать в паре. При этом выигрывают абсолютно все участники.

 

Если в процессе разговора собеседник выскажет возражение, а вы пока не готовы на него ответить, отвечайте так: «Отличный вопрос (тема,..)!!! вот я и с этим вопросом тоже разберусь! Мне это тоже интересно!». После запишите для себя это возражение и подготовьте с помощью спонсора на него ответ. Вполне возможно, что вам придется отвечать на него неоднократно. У вас позже будет посвящено работе с возражениями целое занятие, но это ведь будет позже, а на сегодня вы и так получили много информации.

 

ПРОМОУШЕН.

Мотивация (от lat. «movere») — побуждение к действию; динамический процесс физиологического и психологического плана, управляющий поведением человека, определяющий его направленность, организованность, активность и устойчивость; способность человека через труд удовлетворять свои потребности. Мотивация имеет под собой интеллектуальную подоснову, эмоции лишь косвенно влияют на процесс (применительно только к человеку).

Промоушен (от англ. promotion, что в переводе означает продвижение, развитие), промо (promo), BTL (Below-The-Line) - всё это названия одной разновидности рекламы, суть которой заключается в рекламе товаров и услуг (и бизнеса в частности)  в точках их продаж путем проведения так называемых промо-акций. Цель промо-акций заключается в том, чтобы убедить потребителя совершить покупку, сделку, заключение контракта, принятие решения, сделать вывод о чем-то и тому подобное сейчас не откладывая её на потом или просто проинформировать потенциального клиента о существовании личностей, компании, продукта, торговой марки, услуги, предложения или возможности.

Что означает это слово промоушен? Английский словарь дает такие объ­яснения - продвижение, повышение, (повышение по службе и в чине). В каче­стве глаголов это может звучать так - выдвигать, способствовать, содейство­вать, выявить, высветить, выделить и еще много подобных значений. Слово очень ёмкое, трудно переводимо одним каким-то русским словом. Ближе всего по значению - это предреклама или предпродажа. Собственно, реклама - это тоже промоушен.

Френк Беттджер говорил так: «Хорошая сделка осуществляется в два этапа. Сначала надо продать встречу, а потом уже на встрече продать товар». И Френк Беттджер приводит хорошую метафору: когда корабль подходит к при­чалу, его надо закрепить и закрепляют его огромным канатом. Так вот, оказы­вается, бросать огромный канат очень тяжело и практически нереально. Сна­чала бросают маленькую веревку, которая называется «бросательный конец», а уже к ней привязан канат-перлинь. И Френк Беттджер советует: «В жизни и в бизнесе тоже так. Не пытайтесь сразу бросать перлинь, сначала бросайте «бро­сательный конец».

Промоушен - это как бы разведка, подход. И при разведке следует ста­вить только одну цель - продать вашу деловую беседу, а не ваш товар. Промоушен - это сделка перед сделкой. Я хочу привести пример, как это может вы­глядеть. Один человек говорит другому: «Ты знаешь, я нашел одну целительницу! Она живет в глухой деревне. Она и видит-то плохо и выглядит слабень­кой, но такие вещи удивительные делает!! Я даже толком не могу объяснить, но происходит что-то необыкновенное! Я беседовал с ней около получаса и вышел от нее совершенно обалдевшим!!! И это состояние у меня до сих пор, словно весь мир стал каким-то другим, ничего у меня не болит, я такой бод­рый!!! Мне это очень нравится. Ты знаешь, я мог бы тебя с ней познакомить... Правда, она принимает только один раз в неделю, и ехать далеко...» И ваш со­беседник уже хочет видеть эту целтельницу. При этом он даже не спрашива­ет: «Сколько это стоит? Как далеко ехать?» Он хочет!!!

Итак, смысл промоушена - вызвать интерес, вызвать мощное, страст­ное желание. Если вы научитесь это делать, это 70 % успеха в бизнесе. Поду­майте, сколько покупок в этом мире было совершено вовсе не потому, что это было полезно, а потому что этого хочется. Страстно хочется! И совершенно бес­смысленно убеждать, что это дорого, что это неразумно... Человек говорит: «А я хочу это! И я это получу, чего бы мне это ни стоило!» И вот этот секрет знают все крупные продавцы. Мелкие продавцы этого секрета не знают. Мо­жет быть, поэтому они и мелкие.

Вот почему мы говорим, что мы продаем не баночки и не капсулы, мы про­даем информацию. И мы рассказываем истории, примеры того, что получили другие, и какой шанс у вас лично что-то получить. При этом баночка может быть где-то в сумке, а может быть и еще дальше. То есть, вы еще и не думали ее доставать, а клиент уже хочет ее увидеть и получить.

Это основная причина, почему очень успешно с оздоровительной продук­цией работают люди без медицинского образования. Казалось бы это парадокс, но это факт. И вот почему у некоторых врачей ничего не получается. Вот чего они никак не могут понять. Потому что врачи продают конкретный препа­рат. А бизнесмен или сетевик продает результат. И вот тут возникает во­прос. Так, может быть, вообще не надо иметь специальных знаний? Зачем об­разование медицинского работника? Не спешите заносить свое образование в негатив, оно здорово пригодится, надо только уметь этим правильно пользо­ваться.

Главное правило или главный секрет промоушена -_должно быть 80 % эмоций и 20 % информации. Так вот что получается, у врача эта информация (20 %) уже есть. Причем очень богатая, очень профессиональная. И врачу к этому надо добавить 80 % эмоций. Вот этому надо научиться, и тогда успех просто обеспечен! У бизнесмена же есть 80 %, ибо любой способен обучиться этому энтузиазму и эмоциям. А вот насчет 20 % медицинских знаний вопрос несколько сложнее. Сетевик не пойдет заканчивать медицинский институт 6 лет, чтобы успешно работать в MLM. Вот если медработники смогут добавить энтузиазм и позитивный взгляд на мир к своему профессиональному образова­нию, они быстро поймут, что у них есть огромное преимущество.

Второй секрет промоушена состоит в том, что все в нем должно быть правдой. Нельзя врать. Можно говорить очень красиво, очень вдохно­венно, очень энергично, очень эмоционально и т.д., но врать - ни в коем слу­чае!

Что можно промотировать?

Да абсолютно все сис!

Начнем с крупных событий. Вы попали на День рождения компании или на встречу с крупными лидерами, а кто-то не попал. Расскажите об этом своим людям, но соблюдая правила промоушена. Больше эмоций, чем информации. Во-первых, вы все равно не передадите всю ту информацию, которую вы узнали. А самое главное, невозможно передать ту энергетику, которую вы получили. И, чаще всего, вы так и будете говорить эмоционально. А во-вторых, не надо быть передатчиками информации. В этом бизнесе победителями становятся не передатчики информации, а мотиваторы.

Итак, постпромоушен событию, которое было, а затем плавно перейти к со­бытию, которое предстоит. «Мне очень жаль, что ты не попал на это событие! Это было просто что-то потрясающее!!! Это тебе не передать!! Ты очень много потерял!!! А через два месяца будет еще... то-то и то-то!!!... Вот уж если ты туда не попадешь!!!..., тогда можешь считать, что ты отбросил себя в этом биз­несе на полгода, а может быть и на год назад. Потому что там будет такое!.. Там такие лидеры будут!.. Там будет, информация!.. Такой концерт!», и т.д.

  • Презентация и школа. Мы уже говорили, что на презентацию и школу надо научиться приглашать. Это немного разный промоушен. Если вы хоть немного знаете тему, которая будет обсуждаться на школе, можете эту информацию предлагать. Можете промотировать людей, которые будут проводить школу.
  • Домашние кружки - это отдельный вид работы. И научиться приглашать на домашние кружки и для продаж, и для рекрутации.

• Точно так же можно промотировать саму компанию, ее место в системе MLM.

  • Обязательно промотировать крупных лидеров, все, что вам удается о них узнать. И обязательно говорите эмоционально. Потому что эти люди стоят того чтобы о них так говорить. Они уже что-то сделали в жизни. Они уже чего-то добились. И они уже могут служить примером.
  • Обязательно делать промоушен своему спонсору. Это человек, который пригласил вас в этот бизнес. И даже, если он ничего больше для вас никогда не сделает, он уже вывел вас на новую дорогу в жизни. Если вам удастся изме­нить свою жизнь, вы можете вспомнить, кто вам первый рассказал об этом бизнесе и кто первый вам протянул руку. Если при этом ваш спонсор является еще и профессионалом, тут вообще неограниченное поле для фантазии. Какие угодно хвалебные слова можете говорить о нем.

Если вашего непосредственного спонсора нет какое-то время рядом или вы приглашаете на встречу со вторым спонсором, значит, то же самое вы должны делать по отношению к нему.

  • И обязательно промоушен своему дистрибьютору! Очень часто это за­бывается. И что можно сказать о своем дистрибьюторе? Если вы говорите о нем кому-то (третьему лицу), даже если это человек, которого привел ваш ди­стрибьютор на встречу, поднимите его имидж в глазах его знакомого. Что бы новичок был уверен, что ему страшно повезло, что именно с этим человеком он будет иметь дело в последующем, что именно этот человек будет у него спонсором! Своего спонсора надо любить, и помогите новичку полюбить сво­его спонсора. И если даже ваш дистрибьютор еще ничего не успел сделать в этом бизнесе, скажите, насколько он старателен, насколько он внимателен на­сколько хорошо он поглощает новую информацию, как быстро он меняется! И у вас есть большая и обоснованная надежда, что из него выйдет крупный ли­дер!
  • А сейчас самое интересное - самопромоушен. Мы должны уметь пред­ставить себя. И в наилучшем виде. И для этого себя надо, как минимум, ува­жать. Вспомните, как нас убеждали в детстве, что хвалить себя нескромно. Пусть, дескать, о тебе скажут другие. А что обо мне могут сказать другие? В лучшем случае, они ко мне равнодушны. Слава Богу, у них своих проблем хва­тает. Вспомните, как мы когда-то писали характеристики сами на себя, и как руководители подписывали их не глядя. И потом, кто меня знает лучше, чем я сама?

Так что, запомните на всю оставшуюся жизнь: «Надо уметь преподнести себя и продать в самой лучшей упаковочке!» Дэвид Шварц, автор книги «Ма­гия оптимизма», сказал так: «Каждый день мы с вами видим отчаявшихся лю­дей, которые перестали рекламировать себя. Они утратили самоуважение. Эти люди равнодушны. Они чувствуют свою никчемность. Они ощущают себя полными ничтожествами. И потому, что они думают о себе так, они таковыми и являются».

Отчаявшемуся человеку надо разрекламировать себя для себя. Этот человек должен осознать свою значимость. Этому человеку нужна настоящая и искрен­няя вера в себя. И я вам сейчас помогу составить саморекламу.

Основные принципы для составления саморекламы:

  • Внимательно отберите все свои достоинства и преимущества. Спросите у себя: «А каковы мои самые лучшие качества?», и перечислите их.
  • К тому, что вы перечислите, добавьте те качества, которые вы бы хотели в себе видеть. Вы знаете, что их пока у вас нет, но вы бы очень хотели эти каче­ства у себя иметь. И добавьте их так, словно они у вас уже есть.

• Запишите все это на бумаге. Вот такой свой портрет: свои лучшие качества плюс те качества, которые у вас непременно будут. Еще лучше, если вы мо­жете записать это на диктофон. И назвать это - «Моя побеждающая кассе­та»).

  • Не менее одного раза в день проговаривайте этот текст перед зеркалом. При этом обращайтесь к себе по имени. Или прослушивайте запись и проговаривайте ее про себя.
  • Проговаривайте саморекламу про себя каждый раз, когда вы устали и раз­очарованы. А также, когда собираетесь что-то предпринять и вам требуется мужество.
  • Чаще говорите от первого лица. То есть, начинайте фразы с местоимения «Я». Это называется - «Я - высказывания».
  • Мыслите, как мыслят влиятельные люди, и начните с рекламы себя само­му себе. Выполните это задание как можно скорее, и вы увидите потрясающий результат.

Какие слова и выражения лучше всего работают в рекламе?

Прилагательные: удивительный, неповторимый, уникальный, эксклюзив­ный, современный, усовершенствованный, самый лучший, потрясающий, са­мый известный, отличный, фантастический, элитный, элегантный, замечатель­ный. И я думаю, что вы к этому списку еще добавите много прекрасных слов.

  • Существительные: успех, шанс, эксперимент, качество, деньги (в сочета­нии со словами «сэкономить» и «заработать»), эффективность, широкий ассор­тимент, тайна, секрет и много других слов.
  • Отдельные выражения: только у нас; только для вас; этого ни у кого еще нет; это вам выгодно; трудно отказаться; нельзя пройти мимо; спешите; позво­ните прямо сейчас; торопитесь реализовать свои желания.
  • Обращение к исключительности, например, предлагается реклама с таким обращением: «Молодым, энергичным, расторопным!»; «Вниманию специали­стов!»; «Вниманию деловых людей!»; «Для тех, кто способен это оценить!»; «Для тех, кто чувствует себя лидером!»; «Только для мужчин!»; «Прошу от­кликнуться, белых ворон!»; «Вниманию руководителей»; «Вниманию серьез­ных бизнесменов!»

 

 

Работа по телефону

Мы сможем оценить, какое это широчайшее поле для промоушена - работа по телефону.

Работа по телефону - одно из самых распространенных, удобных и мощ­ных средств работы для торговых агентов, в том числе и сетевых. Пожалуй, только один недостаток есть у этого средства — мы не видим собеседника. Так ли уж это важно, если вы умеете говорить, если вы знаете, что говорить? Оказывается, это важно. Оказывается, что смысл наших слов несет не более 7 % информации. То есть, 7 % информации - это то, что мы говорим. Еще при­мерно 35-38 % - это то, как мы говорим: это тон голоса, его громкость и тембр, его убежденность и эмоциональность. А вот около 55-60% - это так называе­мая, невербальная информация или язык тела: поза собеседника, его жесты, которые могут выражать заинтересованность или протест, это поворот головы, это выражение глаз, это движение рук. Всю эту информацию мы теряем, когда общаемся по телефону.

Дело в том, что, наблюдая за собеседником, мы можем понять, как меняется его настроение в ходе беседы, а значит, мы можем и повлиять на его решение. Об этом можно почитать в дополнительной литературе. Но согласитесь, что это гораздо труднее делать по телефону, так как ваш абонент может просто поло­жить трубку, если он в какой-то момент потеряет интерес к разговору. Вот по­чему многие люди говорят примерно следующее: «Я не могу обсуждать что-нибудь серьезное по телефону. Я не вижу реакцию своего собеседника», или «Я не могу говорить, потому что мне нужно видеть его глаза». Или, например, так: «Если я хочу поговорить о чем-то важном, я лучше назначу встречу». И вот тут-то телефон просто незаменим. Ему нет равных, для сохранения наших сил и времени.

С кем можно работать по телефону?

• Во-первых, со знакомыми из своего рабочего списка.

• Можно работать с незнакомыми людьми, по рекомендации вашего друга или вашего клиента.

• Можно работать по объявлениям в газете. И в поисках клиентов, и с це­лью приглашения партнеров в ваш бизнес. Бывает ситуация, когда вы сами даете объявление в газету, и отвечаете на звонки по вашему объявлению.

• Когда вы помогаете своему дистрибьютору в построении сети. И тогда вы звоните по его рекомендации людям из его списка знакомых.

Во всех этих случаях главной целью разговора по телефону является при­глашение собеседника на встречу. И самое главное здесь - научиться делать промоушен. То есть, нам надо сказать и сделать что-то такое, чтобы человек не положил трубку, чтобы заинтересовался разговором и чтобы выразил желание прийти на встречу.

А теперь схема того, как это сделать:

  • Обязательно составить примерный план разговора (особенно, когда у вас мало опыта), чтобы не забыть, о чем говорить, когда абонент поднял трубку.
  • Прежде, чем вы поднимите, трубку поставьте перед собой зеркало и улыбнитесь себе. Поверьте, улыбка слышна по телефону. Во время разговора смотрите в зеркало и продолжайте улыбаться. Вы очень рады этому разговору и своему собеседнику!
  • Продумайте, пожалуйста, Время для разговора, удобное для клиента. Если вы застанете человека перед выходом из дома, или за пять минут до окончания работы, или до обеденного перерыва, клиент будет спешить, и весь разговор будет скомкан.

• Уточните, готов ли собеседник уделить вам для беседы 5-10 минут. Если вы услышите, что сейчас человек очень занят, не теряйтесь, не обижайтесь на не­го. Лучше перенести разговор на более свободное время и быть уверенным, что вас заинтересованно выслушают. Это лучше, чем начать излагать информацию в телеграфном стиле. Это даже унизительно.

  • В начале разговора обязательно поздоровайтесь (очень часто это забыва­ют сделать). И следующим шагом - назовите себя, прежде чем спросить имя собеседника. Представьтесь. Это всегда очень выгодно вас рекламирует.
  • Что говорить о своей компании, о характере работы, о продукции? Если вы поставили цель пригласить человека на встречу, значит, не спешите выда­вать всю эту информацию. В телефонном разговоре должна быть интрига. Помните - 20 % информации. Но есть один маленький нюанс. Умейте гордить­ся своей компанией. То же самое относится и к словам - «сетевой маркетинг»!!! Гордый тон, каким вы будете говорить о компании и о сетевом, даст понять собеседнику, что это занятие авторитетно. Иногда дистрибьюторы до последнего момента стараются скрыть тот факт, что они работают в компании сетевого маркетинга и разговор пойдет об этом. Не бойтесь их произносить. Если ваш абонент знает, о чем идет речь, его это не испугает. Объясните ему, что именно поэтому вы назначаете ему личную встречу, где и собираетесь все рассказать подробно. И назначайте встречу.

И главный секрет: не давайте собеседнику перехватить инициативу. Эго вы собираете команду. И это вы предлагаете шанс. Вам не могут отказать (не принять предложение – не значит отказать вам), вы - можете (принять человека в свою команду или отказать). Но для этого вам нужно увидеть собеседника. И составить о нем свое собственное представле­ние. Вопрос ведь не только в том, подходите ли вы ему, а и в том, подходит ли он вам. Вот так и аргументируйте.

• Как только получено согласие на встречу, очень четко и конкретно необходимо назначить место и время встречи. Если это забыть сделать или сделать не конкретно, вся работа может пойти насмарку.

Так выглядит приглашение на личную беседу.

Какие еще вопросы можно решать по телефону?

• По телефону можно осуществлять контроль за клиентом.

  • По телефону можно договориться предварительно о встрече с руково­дством предприятия, чтобы уже потом, после разговора с руководителем на личной встрече, на­значить презентацию, например, на предприятии либо в каком-то учреждении.
  • По телефону можно приглашать на домашний кружок, как дистрибьюто­ров, так и их приглашенных.
  • По телефону можно держать постоянную связь со спонсором ежедневно, Даже если вы в разных городах.
  • Можно начинать день с того, что позвонить спонсору, уточнить его планы и рассказать свои. И закончить тем, что пожелать спонсору спокойной ночи. По телефону можно работать со своей сетью, и в своем городе, и в регионах. Особенно, если ваши дистрибьюторы в другом городе.
  • Отдельный разговор - это телеконференции, самые различные, работа ли­деров с большими группами людей на расстоянии.
  • Есть еще такая форма работы, когда по телефону совершаются продажи или проводятся короткие презентации с аудиокассетами.

И самое главное — если вам позвонили, поднимайте трубку с ожидани­ем чуда. Ведь именно сейчас вам могут сообщить, что где-то в Канаде скон­чался ваш троюродный дядюшка, и оставил вам огромное наследство. Поэтому, спешите к телефонному звонку, и пусть вам повезет!

Домашнее задание

    • Составить «Список знакомых» (стараться не менее 100 имен).
    • Выбрать приоритеты.
    • Людей, с которыми вы будете работать в первую очередь выписать в отдельный список с более подробными данными.
    • Пока отложить в сторону, но не вычеркивать и не выбрасывать, имена ва­ших ближайших родственников и людей, с которыми вам трудно говорить из-за их негативного отношения к жизни.
    • Разрешаю (улыбаюсь) вам отказаться от людей, которые вам лично не симпатичны. Есть такое понятие "психологическая несовместимость". Они могут быть очень хорошими людьми, но у вас не получается контакт и вы «напрягаете» друг друга. Сможете отказаться от нытиков, пессимистов и «отравителей». Это люди, которые не способны на какие-то конструктивные отношения, они яв­ляются энергетическими «вампирами». Есть такая рекомендация: если вы со­бираетесь начать какое-нибудь хорошее новое дело, исключите из числа своих знакомых эту категорию людей.
    • Узнайте своих вышестоящих спонсоров, уточните, как с ними связаться, на случай отсутствия вашего непосредственного спонсора.
    • С использованием нового материала составить промоушен: на своего спонсора, на презентацию, на школу.
    • Составить самопромоушен или "свою побеждающую кассету". Пользоваться не менее 1 раза в день.
    • Составить два объявления и обсудить это со спонсором:
        • -          Приглашение на работу, рассчитанное на рекрутацию.
        • -          Для потенциальных клиентов, рассчитанное на продажу.
    • Составить план разговора по телефону и обсудить это со спонсором.
    • Делать не менее ____ (например 10) рабочих звонков в день, длительность разговора – 3 мин.

 

Дополнительно:

-          Прочитать Игорь Сидоров Список знакомых

-          Джо Рубино Главы 11-12 Краткая речь Подача предложения

-          М Завадский. Мастерство продажи. Основы невербального общения (Язык телодвижений).

Каталог продукции. Заказать.

Корзина


Ваша корзина пуста.

Поиск товара

Рекомендации докторов

Developed by JoomVision.com