Россия г. Томск  Системная - 100% натуральная продукция для здоровья 

Интернет-сервис офис-склада Арт-Лайф г. Кривой Рог 

ISO 9001-2000, ISO 2200-2005, ISO 22000, HACCP, GMP, ГОСТ Р 5249-2004-GMP

Бизнес

We love our Store

Продукция для красоты

iphone

Продукция для здоровья

iphone

Здоровое питание

Crystal

Главная Главная » О ваших дополнительных доходах » 10 уроков ведения бизнеса »

Занятие №4 Тема: «Коварные» вопросы и возражения. Отказы, как на них реагировать.

Что происходит, когда человек задает вам вопрос? Неопытный дистрибью­тор начинает теряться и паниковать, опытный консультант - радуется. Почему? Джон Каленч отвечает на это так. «Для нового консультанта возражение может быть ловушкой, опытному профессионалу они дают шанс». Подумайте, для вас это шанс или ловушка?

Возражения - это по сути возможности в рабочей одежде. Это запрос на дополнительную информацию, это замаскированные вопросы.

«Вообще-то, мне интересно то, о чем вы говорите, но я хотел бы узнать побольше. Убе­дите меня, что мне это нужно». Примерно такой монолог проговаривает ваш клиент в уме. Возможно, решение уже принято интуитивно, он ищет подтвер­ждения правильности своего решения. Если клиент однозначно ответил себе «нет», он не задает вопросов, а старается закончить разговор и сбежать.

Бывает ли ситуация, когда собеседник не собирается с вами сотрудничать, но продолжает задавать вопросы, чтобы подколоть и посмотреть, как вы вы­крутитесь? Бывает. И мы будем учиться распознавать такие ситуации, чтобы не выплясывать «танец дистрибьютора».

А сейчас исходим из предположения, что возражение основано на одном или нескольких вопросах, которые остались без ответа в ходе беседы. Ваша задача - помочь партнеру раскрыть и сформулировать его истинный вопрос.

По сути своей все вопросы и возражения могут быть сведены к трем-четырем десяткам. Я предлагаю разделить их на несколько групп, внутри ко­торых найдете много вариантов.

-     Мне не хватает знаний - если бы у меня было хорошее образование...;

-     Семья и необходимость вести домашнее хозяйство - если бы мне не надо было смотреть за детьми...; если бы я мог удачно жениться...;

-     У меня нет денег - если бы я мог расплатиться с долгами...; если бы я больше зарабатывал...;

-     Возраст - в моем возрасте уже слишком поздно...; или наоборот, я еще так молод, наверное, у меня ничего не выйдет...;

-     Если бы я был другой - если бы у меня был талант...; если бы я был уверен в себе...;

-     Проблемы со здоровьем - если бы у меня было бы побольше сил...; если бы я не боялась, что поднимется давление...; если бы так не болели ноги...;

-     Меня не понимают - если бы люди знали о моих способностях...; если бы меня только выслушали...; если бы я встретил правильных людей...;

-     У меня совсем нет времени - если бы я не был так занят...: если бы я мог уделить себе немного времени...;

-     Если бы мне кто-то помог - если бы я понравился боссу...; если бы я жил в другом окружении...;

-     Обстоятельства - если бы я жил в большом городе...; если бы не мое про­шлое...; если бы у меня было свое дело... и т.д.

Во внутреннем диалоге это звучит примерно так: «Я боюсь принять реше­ние и ищу оправдание своему бездействию». На все эти возражения есть отве­ты, если вы будете их знать - вы завершите любую беседу в нужном ключе. Но мы не будем заниматься этим сейчас, это работа для домашнего задания и для тренинга.

Как себя вести, если вы все-таки не знаете ответа на вопрос:

• Не выкручивайтесь, ничего не выдумывайте. Будьте искренни и признайтесь - это производит хорошее впечатление;

  • Сделайте собеседнику комплимент: «Ого, какой замечательный вопрос! Такого мне еще не разу не задавали!» Человек чувствует себя умным, значительным и интеллигентным. Вы поднимаете его в собственных глазах.
  • Используйте «коварный» вопрос, чтобы повысить свою квалификацию. Не скрывайте это от собеседника: «Пока не могу ответить вам. Но очень здо­рово, что вы натолкнули меня на это. Сейчас же пойду и самолично выясню все, что вас интересует».
  • Запишите вопрос на глазах у клиента. Это говорит о том, что вы серьезно относитесь к нему и к своим обязанностям. Выясните ответ у более опытного консультанта.
  • Используйте чувство юмора: «Как жаль, что вы не задали мне этот вопрос много лет назад. Тогда я учился в институте и все знал...»
  • Уточните, так ли важен этот вопрос для принятия окончательного реше­ния.
  • Обязательно дайте ответ, причем раньше срока, назначенного вами же. Удивите клиента скоростью своего сервиса,

• Ответ давайте лично - по телефону вы теряете преимущество.

Маленький секрет большого бизнеса: в любом случае, воспользуйтесь вопросом без ответа, чтобы договориться о новой встрече, а значит получить возможность ноет беседы.

Как относиться к ответу - «нет»? Ни один торговый агент от этого не застрахован, клиент имеет право на этот ответ. Джон Каленч говорит: «Возражения очень мало связаны, если во­обще связаны, с личным отказом или отклонением предложения». Чаще всего, люди говорят «нет» не вам, а своему невежеству, своей лени узнать что-то но­вое, предпринять какие-то шаги, чтобы изменить себя или свой образ жизни. Оказывается, когда люди говорят «нет» - 50 % из них просто не понимают, что им предлагают. А у оставшихся 50 %, вообще, проблемы с принятием решений в принципе. Если этого не понимать, сломаешься на первом же отказе. Джон Милтон Фогт сказал: «Нет» - это враг номер один в сетевом маркетинге, уно­сящий 90 % дистрибьюторов раньше, чем они получат свой первый чек». Да, 9 человек из 10 уходят из-за того, что они не в состоянии выслушивать ответ «нет».

Какова природа этого «нет»?

Шарлота Резник, детский психолог, провела исследование, в котором запи­сывала все разговоры молодых мам с их двухлетними детьми. Потом подсчи­тала отдельно все негативные ответы и положительные комментарии. Оказа­лось, на 13 - «нет» было только 1 - «да». И далее, со времен нашего младенче­ства, мы постоянно слышим со всех сторон: «Не разговаривай с незнакомцами; не трогай этого; не ходи туда; не прыгай; не шуми».

Можно ли мне съесть торт на завтрак? - нет.

• Можно мне взять 20 долларов? - нет.

  • • Можно мне воспользоваться твоей машиной? - нет.
  • • Можно мне добиться успеха в МLМ? - нет.

И 90 % людей просто не в силах больше выносить это «нет», их дух изне­мог. Они готовы лишиться мечты из-за боязни отказа. И это еще один секрет сетевого бизнеса боязнь отказа. 90 % людей готовы отказаться от мечты. И только 10 % оказываются выше среднего уровня и добиваются успеха. Джон Каленч комментирует это так: «Если вы все-таки слышите окон­чательное «нет» - примите его таким, как есть. И я уважаю ответ «нет», неза­висимо от того, что лично я придерживаюсь совершенно другого мнения. Че­ловек имеет право выбора. Я благодарю его за беседу, и иду к следующему «да».

Мы подошли к понятию настойчивости и веры в себя. Вера в себя, доходящая до авантюризма, ведь мы получаем по вере своей. И настойчивость, которая помогает подняться на один раз больше, чем упадешь. Мы знаем мно­го выдающихся людей в науке, в спорте, в политике, в бизнесе, в искусстве, мы знаем их победы и звездный час. А кто знает, чем они заплатили за это? Френк Беттджер рассказывает историю одного игрока в бейсбол: «Поразительный Бейб Руг и его недосягаемый рекорд - 851 очко! Но мало кто знает, что за этот же срок он промахнулся 1330 раз! Он промахивался чаще, чем любой другой игрок, за всю историю бейсбола. 1330 раз он испытал горечь поражения, но никогда не позволил страху поражения одержать над ним верх. Это характер победителя! И в историю он вошел как победитель».

Почитайте любую книгу из серии «Жизнь замечательных людей»: сколько личных трагедий пережила Мария Складовская-Кюри на своем пути к верши­не; какая тяжелая личная жизнь у гениального Винсента Ван-Гога; в какой ни­щете умирал неповторимый В. А. Моцарт. А общеизвестная история Томаса Эдисона - свою лампу накаливания он получил после 10000 неудачных опы­тов. Сколько усилий и потерь, поражений и проблем!!! И когда приходила по­беда, порой не хватало сил порадоваться этой победе.

А теперь проанализируйте свою жизнь и вы обнаружите, что основная при­чина ваших неудач - в недостаточной выдержке, или отсутствии необходимых усилий. Вы не даете работать старому мудрому закону больших чисел. Самый главный закон звучит так - за всё в жизни надо платить. Если вы всерьез приняли решение подняться выше среднего уровня, спросите у себя, чем вы готовы за это заплатить.

Поговорите с бедными стариками, с одинокими женщинами, опустившими­ся мужчинами. Со всеми этими побежденными, сокрушенными, побитыми и раздавленными жизнью. Спросите у них, почему они оказались на дне? И вы услышите полный набор оправданий:

  • • Потерял работу;
  • • Бросила жена;
  • • Обокрал компаньон;
  • • Совершил много ошибок;
  • • Потерял здоровье;
  • • Не хватило образования...

Поднимемся в другой мир, мир видимого благополучия, заурядности и по­средственности. Главный принцип в этой среде - «чтобы было не хуже, чем у других», Эти люди ведут скучную и бескровную жизнь, никуда не стремятся, потеряли мечту. Почему? В ответ вы услышите абсолютно гот же набор оправ­даний, хотя внешне жизнь у них более сносная.

• И если подняться в малолюдный мир магнатов, лидеров, миллионеров и «звезд», что мы можем узнать? Каждый из этой элитной группы преуспевающих людей сталкивался с противодействием, разочарованием, поражением и личным горем, каждый из них неоднократно мог сдаться под жестокими ударами судьбы. А причины все те же. Эти причины заставили одних людей брести по обочине жизни и ненавидеть себя, а других просто раздавили. Все эти люди сопоставимы абсолютно во всем - по возрасту, полу, образованию, и вероисповеданию. Несопоставимы они только в одном - по их реакции на поражение. И это еще один секрет.

Если мистер-Ничтожество падает под ударами судьбы - он уже не может подняться. Он лежит раздавленный, как жаба в колее, и ноет, и отравляет жизнь окружающим.

Мистер-Посредственность может подняться на колени, оценить опас­ность, и уползает в сторону. При малейшей возможности, когда видит, что об­стоятельства изменились, он бежит назад и прячется. Он не делает новых по­пыток, он боится новых столкновений.

Мистер-Успех, будучи сбитым с ног, вскакивает, извлекает необходимый урок, забывает об избиении и упорно продолжает движение вперед и вверх, и однажды он оказывается наверху.

А сейчас, я приведу вам историю одного молодого человека, историю его поражений или побед, судите сами.

  • В молодости этот человек баллотировался в законодательный орган Ил­линойса - и потерпел поражение;
  • после этого он занялся бизнесом и обанкротился, и последующие 17 лет жизни потратил на оплату долгов своего нерадивого партнера;
  • потом ему повезло, он полюбил красивую девушку, он был помолвлен с ней - но она умерла;
  • вновь он возвращается в политику, он баллотируется в Конгресс США и терпит новое сокрушительное поражение;
  • после этого он пытается получить назначение в Земельную Палату, и сно­ва неудача;
  • в очередной раз он становится кандидатом в Сенат Соединенных Штатов - и терпит очередное поражение.
  • И много лет он терпел одно поражение за другим, за ними следовали дли­тельные неудачи, но, несмотря ни на что, он продолжал борьбу и стал одним из величайших людей в истории. Имя этого человека - Авраам Линкольн, один из самых знаменитых президентов США! Вот это характер победителя!

А что касается обстоятельств, Бернард Шоу однажды написал такие слова: «Люди во всех своих бедах всегда винят обстоятельства. Я не верю в обстоя­тельства. В этом мире преуспевает только тот, кто ищет обстоятельства, кото­рые ему необходимы. А если не находит, то сам их создаёт».

Домашнее задание:

  • Поработайте с теми вопросами и возражениями, которые у вас накопились.
  • Поработайте по таблице «Тысяча нет». Это обычный лист бумаги, на ко­тором столбиками напечатаны слова «нет» (см. приложение 3). Когда вы об­ращаетесь к кому-то с предложениями и слышите отказ, вычеркните одно «нет». По статистике каждый девятый-десятый отвечает «да», а это значит, что с каждым зачеркнутым «нет», вы приближаетесь к своему «да».
  • Найдите среди своих знакомых: людей, которые чего-то достигли в жизни (директор фирмы, спортсмен, бизнесмен, лидер), и попытайтесь выяснить, че­рез какие личные проблемы и препятствия прошел этот человек в прошлом.

Дополнительно:

-        Прочитать (и повторять периодически) КАК ПРОЙТИ ПУТЬ ОТ ВОЗРАЖЕНИЯ К СОГЛАСИЮ

-        Полезно прочитать Е.Самсонова «Если покупатель говорит НЕТ»

 

Приложение 3.

 

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НКТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

ЇЇЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

НЕТ

Каталог продукции. Заказать.

Корзина


Ваша корзина пуста.

Поиск товара

Рекомендации докторов

Developed by JoomVision.com