Россия г. Томск  Системная - 100% натуральная продукция для здоровья 

Интернет-сервис офис-склада Арт-Лайф г. Кривой Рог 

ISO 9001-2000, ISO 2200-2005, ISO 22000, HACCP, GMP, ГОСТ Р 5249-2004-GMP

Бизнес

We love our Store

Продукция для красоты

iphone

Продукция для здоровья

iphone

Здоровое питание

Crystal

Главная Главная » О ваших дополнительных доходах » 10 уроков ведения бизнеса »

Занятие №5 Тема: Продажи (продукции, бизнеса). Схема беседы при совершении сделки, продажи. Где мы берем клиентов. Контроль за клиентом.

Продажи. Многих людей в сетевом маркетинге отпугивает то, что необхо­димо что-то продавать. Наше советское прошлое создало в сознании людей устойчивый стереотип продавца. Потом свою лепту внесла еще и сатира. Бла­годаря всему этому, образ советского продавца представлялся нам как упитан­ная тетка в халате неопределенного цвета (хотя предполагается, что он должен быть белым), которая нас обвешивает и обсчитывает, и при этом не забывает еще и обругивать. Этакое воплощение грубости и хамства. Нас она воспри­нимает как личного врага по другую сторону прилавка, и своим поведением вынуждает нас примерно так же относиться к ней. Антагонизм через прилавок.

Достаточно часто так оно и было. Когда человек с низким уровнем культу­ры «добирался до кормушки» в условиях всеобщего дефицита, можно было использовать свою мелочную власть, чтобы покуражиться над покупателем. Это вызывало бессловесный протест. Вот почему, среди абсолютного боль­шинства населения в нашей стране, торговля всегда считалась занятием не со­всем достойным и даже унизительным. Вот почему, около 90 % людей никогда и ничего продавать не хотят.

Давайте присмотримся к образу продавца на Западе. Профессиональные продавцы, как правило, люди уважаемые, и часто весьма богатые. Купить де­шевле - продать дороже. Нет, это не спекуляция, как нас учили долгие годы. Это не что-то зазорное. Это суть любой коммерции.. В общем-то, это суть жизни, продать любые  ценности повыгоднее.

Что можно продавать?

Абсолютно все. И мы это делаем ежедневно, не отдавая в этом себе отчета и не называя это продажей. Посмотрите, что делают дети в песочнице. Они рекламируют своих родителей. Они в наиболее выгодном свете представляют свой дом, свою школу, свой автомобиль. А уж если есть что-то элитное, то го­лос ребенка звучит звонко и победно: «А вот мой папа твоего папу может ку­пить с потрохами!».

Женщины, вспомните: когда вы собирались на первое свидание, вы откладывали в сторону все свои проблемы. Вы надевали лучшее платье. Вы доставали духи, которые приберегали для таких случаев. Вы одалживали у подруги бусы или брошь. Вы хотели представить себя в наиболее выгодном свете. Это естественно. То же самое делают мужчины, когда ухаживают. Они приглашают в ресторан. Они задаривают цветами и конфетами. Они приходят всегда в хорошем настроении, проблемы начинаются потом. Это реклама. Это самореклама. Это витрина. «Купите меня!».

А как мы хотим, чтобы наши любимые понравились друзьям и родителям! С каким трепетом мы ждем этой встречи, и как мы хотим представить своих любимых интереснее, выгоднее, что бы они были приняты.

Так же мы рекомендуем посмотреть хороший фильм, который мы только что посмотрели и пришли от него в восторг. Самое главное, что должен понять сетевик - это бизнес историй.

Виртуозная сделка заключается в умении убеждать, владея информацией, не прибегая к прессингу.

Не откладывайте свое предложение, спешите – вы выиграете время у своих конкурентов.

На рынке Украины продукцию БАД предлагают несколько десятков компаний. Лично я проанализировала до 30-ти основных. А сетевой бизнес предлагают больше 500 компаний. Поэтому необходимо показать клиентам конкурентные преимущества продукции именно вашей компании, надежность, стабильность и выгоды ведения бизнеса в именно вашей компании, удобства работы именно в вашей структуре и непосредственно с вами.

Не удивительно, что люди не знают об этих преимуществах. Вот здесь-то и понадобиться ваше умение сетевика. Именно для этого мы с вами и тратим время на самообразование: выглядеть достойно и быть профессиональными – вот наша цель.

Ориентироваться необходимо только на потребности и выгоды клиента. Для этого вы должны стать профессионалами: знать всю информацию о компании, продукции, бизнесе. Преподнести ее профессионально клиенту. Как правильно позиционировать продукцию, бизнес, себя, как партнера, вы сможете почитать из дополнительного материала, рекомендованного в домашнем задании.

В наше время практически любой сетевик умеет живо и ярко преподнести бизнес, свою продукцию. Даже новички могут организовать увлекательную презентацию. Некоторые без труда приводят веские аргументы в пользу заключения соглашения. Но профессионалом становится лишь тот, кто побуждает людей действовать, т. е. способен убедить их принять решение о заключении сделки, будь то продажа или партнерство в компании, и поддерживать долговременное сотрудничество.

-    Настойчивость не должна переходить в прессинг. Профессиональный подход к продажам и заключениям сделок не подразумевает манипулирования людьми с целью заставить их купить или делать то, что они не хотят или в чем не нуждаются. Это не игра, в которой давят на соперника, пока он не сдастся.

-    Настойчивость влечет за собой еще одно важное качество — выдержку. Профессионал терпеливо работает с клиентом, делая столько звонков визитов, сколько необходимо для изучения подробностей клиента и их удовлетворения. Виртуозный сетевик не думает о сиюминутном успехе, а  рассчитывает на длительное и плодотворное сотрудничество.

-    Сетевик-профи должен быть одинаково терпелив, даже по несколько раз встречаясь с одним и тем же клиентом. Каждая встреча шаг за шагом приближает его к сделке. Подобно опытному разведчику, который изучает тактику соперника, он изучает будущих покупателей или партнеров. Профи выясняет потребности и проблемы потребителей и пытается сделать их жизнь более комфортной, а бизнес — прибыльным.

-    Профессиональный сетевик готовится к сделке загодя. Для него цель каждого визита — приблизить клиента к решению о сделке. Выясните, какая для этого необходима информация, и перед встречей удостоверьтесь, что она у вас есть. Разрабатывайте план каждой встречи, исходя из того, на чем вы остановились в прошлый раз. Не приходите без предварительной подготовки. Помните, что не все предложения приводят к заключению сделки. Готовьтесь к каждой последующей встрече лучше, чем к предыдущей, до тех пор, пока договор не будет подписан.

-    Умудренным опытом сетевикам известно, что не каждая сделка стоит затраченных на нее времени, сил и денег. Обращайте внимание не только на валовую, но и на чистую прибыль. Сколько времени и усилий вы потратили на «уламывание» клиента? Какие обязательства вы взяли на себя, чтобы заключить сделку, и чем это обернется в будущем? Какую вам пришлось сделать скидку? На какие уступки вам пришлось пойти и будет ли клиент соответствовать ожиданиям спонсора.

-    Сетевики-дилетанты зачастую воспринимают сделку как самоцель. Для профессионалов же конечная цель — это выгодное длительное сотрудничество.

-    Бывает, что непрофессионалы продавцы снижают цены до минимума, а сетевики обещают большую часть работы взять на себя. В отличие от них, профи знают, что цена редко решает исход продажи, а тот, кто хочет иметь свой бизнес, найдет время на работу. Клиентов интересует не только надежность компании которую представляет сетевик, не только качество продукта, но и перспектива работы именно в вашей организации, именно с  вами. Причем, это является решающим фактором на начальном этапе сотрудничества.

Если вы намереваетесь заключить выгодную сделку, не занижайте цену, акцентируйте внимание на качестве услуги. Не сомневайтесь: клиент будет ваш.

Профессионалом вы станете только в том случае, если научитесь быть незаменимым для клиента и оказывать ему те услуги, которые он с удовольствием оплатит деньгами, или партнерством.

Мы можем рекомендовать посетить новый ресторан или магазин. Мы мо­жем порекомендовать турбюро или зубного врача, который очень нам понра­вился. Если вы хотя бы однажды сделали что-то по рекомендации людей, которым вы доверяете - это состоялась купля-продажа. Вам дают инфор­мацию, с вами делятся опытом, эмоциями, своим восторгом, возможностью выгоды, а в итоге вы принимаете решение. С одной стороны, с учетом ваших склонностей и запросов, с другой стороны, с учетом полученной информации.

Вот это и называется продажей в сетевом маркетинге

Согласитесь, что это в принципе другой подход, другое отношение. Правда, вы мне сейчас возразите, что торговые агенты, с которыми вы знакомы, не про­сто рассказывают, а часто настаивают, убеждают, навязывают и прямо-таки пристают. И какие это чувства у вас вызывает? Естественно, раздражение и протест. Так вот, запомните это и не делайте по отношению к своим клиентам ничего подобного.

Люди не любят, когда им продают. Люди любят покупать. Это секрет любой купли-продажи. Вспомните, люди покупают не то, что полезно, а то, что нравиться. Сколько покупок было совершено потому, что что-то понрави­лось, потому, что что-то хочется, вопреки здравому смыслу и логике. И, скорее всего, вы лично тоже участвовали в подобных авантюрах. Френк Беттджер ве­ликолепно сказал на эту тему: «Существует только один способ под небесами, чтобы заставить кого-либо делать что-либо. Надо сделать так, чтобы другой человек захотел это сделать». Запомните. Больше никаких способов нет. Ко­гда вы покажете человеку то, что ему нужно, он пустит в ход все способы, что­бы получить это. И это главный секрет искусства торговать. Узнать, что нужно клиенту; и помочь ему отыскать самый наилучший способ, как это по­лучить или как этого достичь. Это может звучать и несколько в другом вариан­те, но суть остается та же. Найдите потребность и удовлетворите ее.

Так вот, если вы искренне желаете помочь клиенту отыскать что-то или по­лучить что-то наилучшим способом, не стесняйтесь, говорите это при встрече клиенту. Дайте человеку понять, что вы на его стороне, а не против. Что вы здесь находитесь для того, чтобы посоветовать ему, как это сделать наилуч­шим образом. Если вы поможете ему сохранить, сэкономить 2-3 доллара, вы получите доверие своего клиента. Поверьте, это дороже, это окупится.

Таким образом, впервые сетевой маркетинг устранил антагонизм между продавцом и покупателем. Торговый агент становиться для клиента советчи­ком, консультантом и довольно часто другом.

Где мы берем клиентов?

  1. Во-первых, наш знаменитый «список знакомых». Знакомые по списку и знакомые вне. Мы можем встретить на остановке человека, которого не видели 3 года и забыли внести в список.
  2. Домашние кружки, чаепития - великолепный способ приобретать клиен­тов.
  3. «Холодные контакты».
  4. Реклама. Различные виды рекламы: реклама в газетах; объявления на столбах; листовки в почтовом ящике и другие виды рекламы, которые вы знаете.
  5. Социологические опросы. Работа с анкетами.
  6. Продажи но телефону.
  7. Беседы или лекции, выступления на предприятиях и в коллективах.. Это разновидность просветительной работы. Вы даете информацию, и теоретически могут появиться клиенты.
  8. Есть еще такая форма работы - «День здоровья» или «День клиента».
  9. Громкий разговор среди людей (самая легкая продажа). Либо "подслушать" чей-то разговор и включиться в него.

10.  Угощать людей своей продукцией.

11.  Обязательно устроить выставку продукта у себя дома.

12.  Демонстрировать свою продукцию всегда и везде, где предоставляется малейшая возможность.

Принципиальная схема беседы при продаже:

1. Установления контакта.

2. Выявление потребности.

3. Показ товара, аргументация, описание преимуществ зашей продукции.

4. Ответы на вопросы и возражения.

5. Заключение сделки.

А сейчас более подробно по каждому пункту.

1. Установление контакта. Необходимо привлечь внимание вашего по­тенциального клиента, завоевать это внимание и удержать его. Профессио­нальные продавцы имеют целый набор великолепных интересных фраз для начала беседы. Ищите их! Это тема домашнего задания и это тема отдельного практического тренинга. Следующий маленький шажок - это завоевать доверие. Убедите своего клиента, что вы его друг, что вы искренне заинтересова­ны, чтобы он получил качественную услугу или продукцию. Здесь можно ис­пользовать даже такие методы, как комплимент. Главное, чтобы он был ис­кренним. Если есть что-то хорошее, что можно подчеркнуть, сделайте это с удовольствием. Атмосфера встречи должна быть раскованная и свободная. В индивидуальной беседе это сделать немного проще, чем на большом собрании. Также для установления контакта можно предоставить рекомендации, можно сослаться на человека, который вас познакомил. Я это называю - «представить свидетелей защиты».

2. Выявление потребности. Ступень очень важная, может даже глав­ная. Вспомните, мы говорили о том, что если вы выявите потребность, то вы можете ее удовлетворить. И надо очень четко узнать, чего же человек хочет на самом деле. Очень важно здесь умение слушать Абсолютное большинство наших клиентов в обычной советской жизни страдали от недостатка внимания. Людям некому рассказать о своих проблемах, и они вам очень благодарны, если вы просто их внимательно слушаете. Френк Беттджер говорит: «Агент не может знать слишком много. Агент может говорить слишком много». Не спешите вываливать всю информацию, которой вы владеете, на своего собе­седника. Попробуйте услышать, что же ему надо. Иначе окажется, что вы пол­тора часа человеку рассказываете, как хорошо можно зарабатывать деньги в сетевом маркетинге, а он, в общем-то, пришел узнать, как ему избавиться от головной боли. И в этом смысле очень здорово воспользоваться вопросами. Научитесь задавать вопросы. Научитесь беседовать вопросами. Если задать грамотный вопрос и внимательно выслушать ответ, то можно узнать все. Клиент вам сам буквально все расскажет. Хорошо построенной цепочкой во­просов можно подвести к нужной теме и к заключению сделки. Задача на этом этапе - выяснять, в чем же заключается главный интерес, или какая самая бо­левая точки. Если человек пришел по поводу здоровья и не знает о чем гово­рить, начните опрашивать поэтапно. С головы до ног.

3. Следующий этап - это показ товара, выявление его преимуществ и аргументация. Вот здесь и пригодится ваше великолепное знание своей продукции, чтобы представить ее в наилучшем виде.

Обязательно иметь свой результат и продавать его. Это бизнес лич­ных историй. Если у вас нет личного пользования продукцией, если вы не алеете своего результата - вы не вызываете доверия у своего клиента. Кроме своего результата записать или помнить до 50 других результатов, своих род­ственников, своих клиентов, своих коллег, дистрибьюторов или их клиентов. Среди них должны быть 5-6 очень мощных результатов. Очень важно предла­гать не одну баночку, чтобы что-нибудь продать, а предлагать грамотно со­ставленную программу из 5-6 препаратов для того, чтобы решить проблему. Для нас важны интересы клиента. Обязательно иметь продукт в наличии. Это необходимо для рекламы, это необходимо для пробы. Если же состоялась сделка и продажа идет сразу, то лучше предложить продукт фазу, а не заказы­вать через какое-то время. Большой Эл говорит, что «если у вас нет с собой продукции, и вы идете на продажу, значит, вы, скорее всего не верите, что продажа может состояться. Значит, вы не очень уверены в качестве продукта, тогда непонятно, почему вы ее предлагаете». Нужно верить в то, что предла­гаете, любить это и восхищаться этим. Эго возможно только в том случае, если вы убедитесь лично в великолепном качестве вашей продукции. И вот это еще один секрет сетевых компаний: по сетям идет только самый лучший, са­мый современный, самый эксклюзивный продукт..

Потребители все больше и больше требуют от товаров и услуг, которые они покупают или оплачивают, максимально высокого качества. MLM не может себе позволить роскошь иметь неконкурентоспособный продукт. Практически любой наш продукт может улучшить качество жизни или вообще ее изменить. Почему же тогда не каждый продукт продается? Еще один маленький секрет: потому что те, кто владеет продуктом, упускают возможность сказать соответствующие слова соответствующим людям.

4. Вопросы и возражения. Возражения очень мало связаны с личным отказом, если вообще связаны. Возражение может быть основано на одном или нескольких вопросах, которые в ходе беседы остались без ответа, В. принципе, это возможности в рабочей одежде, это ни что иное, как хорошо замаскированный вопрос. «Дайте мне дополнительную информацию, убедите меня, что это здорово, в принципе, я уже готов сказать «да». Если вы поможете клиенту сформулировать его истинный вопрос и ответите на него, считайте, что сделку вы выиграли.

5. Заключение сделки. Это опять самый важный этап. Если вы не подве­ли итог, вся работа может оказаться впустую. Иногда не хватает одного слова, одной фразы, чтобы был подведен достойный итог. И вот эти-то слова, эти фразы, эти жесты, это поведение надо выработать в себе, надо найти, надо от­репетировать и иметь на вооружении.

Если вы допустили неверное высказывание или какой то неловкий шаг в процессе беседы, продолжайте разговор, как ни в чем ни бывало. В 9 случаях из 10 клиент не заметит допущенной оплошности или забудет ее, если вы не остановитесь. Не останавливайтесь и не фиксируйте на этом внимания. Но да­же если вы провалили дело (бывает и так), не занимайтесь мысленным самоби­чеванием. Ни в коем случае не поддавайтесь панике, а лучше всего скажите себе, что ни будь подобное: «А я ведь и не говорил, что я непогрешим» или «Что-то я все-таки сделал правильно. Не вся беседа была ошибкой». А можно и таким образом: «Ничего страшного, Эйнштейн тоже ошибался». И это дейст­вительно так! Пожалуйста, не анализируйте беседу таким образом: «Надо было сделать так-то и так-то, сказать то-то и то-то. А я, дурак...». Вот это уже чув­ство вины и самобичевание. Скажите лучше: «Вот эти слова были ошибкой, в следующий раз я постараюсь использовать то-то и то-то». Такая перестановка акцентов как бы переключает вас на мысль о будущей эмоционально положи­тельной ситуации, а не заклинивает на нынешней, которая сложилась не со­всем удачно.

Рассмотрим, что же бывает, если ситуация сложилась удачно и сделка, за­вершилась. А вот здесь-то как раз и начинается самое главное. Это не оконча­ние, а начало. Мы должны стать для своею клиента домашним врачом, гра­мотным консультантом, другом - по прозвищу «Большое ухо». Это коренное отличие сетевика от продавца в аптеке, магазине или на рынке. Это еще один секрет сетевого маркетинга: своего клиента надо холить и лелеять. По­слепродажный сервис входит в стоимость продукции, (именно за это и пла­тят сетевые компании. Но все это окупается сторицей, потому что удовлетво­ренный клиент - это постоянный клиент. Он может приходить к нам еще и еще, за следующей программой, за контролем и здоровьем; это потенциальный дистрибьютор; это возможность выхода на новые контакты, так называемые «клиенты по рекомендации».

Мы сейчас уже говорим о контроле за клиентом. Научитесь контроли­ровать клиента и вы получите отдачу, которая вам понравиться. И сейчас мы по пунктам разберем, что же это такое, контроль за клиентом.

  • При заполнении карточки во время первоначальной беседы, проявите внимание, искренний интерес и доброжелательность. Выясните все проблемы и симптомы подробно и запишите их. Во-первых, вы не можете запомнить все. Во-вторых, это производит очень хорошее впечатление на клиента: вы относи­тесь к работе серьезно и профессионально.
  • Обязательно расскажите, что при программе чистки и перестройки орга­низма возможны обострения, неожиданности и временное ухудшение здоровья. Это так называемая «диагностическая функция» продукта. Он может вы­явить скрытую проблему в организме, в первую очередь, начинает коррекцию с той системы, где неблагополучно. Расскажите об этом клиенту и оставьте «методичку», где эти симптомы описываются.
  • • Договоритесь, как часто и каким способом вы будете осуществлять кон­троль, т.е. какие контакты у вас будут. Есть клиенты, которых раздражает даже заинтересованное внимание, и они говорят «я буду сам звонить, когда сочту нужным», не настаивайте. Других же, наоборот, надо почаще «гладить по шёр­стке», им нужна ваша поддержка и общение.
  • • Позвоните на второй день после начала программы и спросите о первых впечатлениях. Это тоже маленький секрет сетевиков: очень часто выясня­ется, что клиент забыл открыть продукт и начать программу, помогите ему это сделать.
  • • Следующий контакт через 3-4 дня после начала программы. Начинает ра­ботать очищение, и появляются первые симптомы обострений. Часто люди пугаются и могут прекратить приём, хотя этот вопрос вы обсуждали и всё это описано в «методичке», но таковы особенности психики. Объясните своему клиенту, что всё идёт по плану, и дайте ему почувствовать, что он не одинок.
  • • И следующий контакт в сроке от семи до двенадцати дней по той же при­чине. Здесь проявляются осложнения максимально, возможен пик осложнений, и вы должны оказаться рядом с клиентом, дать ему поддержку и пережить это вместе.
  • • А вот через 3-4 недели после начала программы появляются первые по­ложительные результаты, и надо помочь клиенту их заметить. Таково свойство человеческой психики, что к хорошему мы привыкаем быстро, и можем не обратить внимания на множество маленьких, но очень важных изменений. Вы можете даже услышать утверждение, что продукт не работает. Вот здесь и при­годятся ваши подробные записи в начале вашего контакта. На данном этапе можно говорить о продолжении программы у этого клиента, т.е. мы предлага­ем второй продукт, третий и делаем клиента постоянным. Или мы говорим о возможности представления вас как консультанта, о рекомендации вас новым клиентам и формируем клиентскую сеть, или «клиенты по рекомендации».

Домашнее задание:

•                   Изучить «методичку» о симптомах, возникающих при улучшении питания. Вы обязательно должны знать их, чтобы рассказать о них клиенту и чтобы проконтролировать время их появления.

•                 Собрать придумать или подслушать у лидеров фразы для начала беседы. Это первый шаг привлечения и завоевания внимания.

  • Подобным же образом, найти свои варианты окончания беседы, заключе­ния сделки.
  • Начать составлять свои списки «коварных» вопросов и возражений. Есть уже отработанные списки «коварных» вопросов, но очень здорово, если вы со­ставите их сами, и мы вместе разберем их на занятиях.
  • Проводить анализ проведенной встречи и планировать следующую встре­чу, но никогда не ругать себя.
  • Потренируйтесь слушать, чем говорить. Потренируйтесь держать паузу, промолчать, когда очень хочется сказать, поучать или поддеть.

• Спрашивайте, старайтесь беседовать вопросами.

Каталог продукции. Заказать.

Корзина


Ваша корзина пуста.

Поиск товара

Рекомендации докторов

Developed by JoomVision.com